Gagnez de nouveaux clients à l’étranger depuis l’Espagne.
Nous aidons les équipes basées en Espagne à décider si elles doivent exporter directement, travailler avec un distributeur ou s’implanter sur place. Partez des acheteurs que vous pouvez servir et du mode de livraison qui rend la vente viable.
Comment choisir son premier marché d’exportation depuis l’Espagne ?
Nous aidons les entreprises qui exportent depuis l’Espagne à comparer deux pays pour un même produit. Nous examinons la demande des acheteurs, la marge après livraison et la capacité de l’équipe à traiter la première commande. Vous recevez une liste de marchés motivée, les hypothèses à vérifier et un plan pour l’option retenue, avec des étapes et des points de validation.
Quels deux pays envisagez-vous pour votre première commande à l’export ?
Liste restreinte et comparaison des marchés, avec justification commerciale et hypothèses à confirmer.
Plan des jalons pour la voie retenue, avec points de validation et questions aux spécialistes.
Les éléments à préparer
Expérience à l’export ou demande actuelle, gamme de produits et destinations envisagées.
Porteur du projet en interne, ressources disponibles et décision à prendre.
Scénario fictif
Une première commande à l’export peut-elle ouvrir d’autres débouchés ?
Un fabricant fictif en Espagne reçoit une demande de devis écrite d’un acheteur étranger. Le responsable export veut savoir si des clients similaires pourraient être servis depuis l’Espagne.
Évaluez ce que rapporte la commande
Comparez le chiffre d’affaires net attendu aux coûts du produit, de la livraison, du canal de vente et de l’assistance. Évaluez l’effet d’une nouvelle commande sur ce résultat.
Confirmez la capacité de l’équipe
Demandez à l’équipe opérationnelle de confirmer l’expédition et de désigner la personne qui traitera les questions et les retours de l’acheteur.
Décision
Traitez la commande en pilote si l’acheteur confirme les conditions et si l’équipe peut l’honorer avec une marge viable. Utilisez le résultat pour décider s’il faut approcher des acheteurs similaires ou ajuster l’offre.
Scénario commercial illustratif. Les possibilités réelles dépendent de la demande et de la capacité à tenir les engagements ; il ne s’agit pas d’un résultat client.
AU-DELÀ D’ALIBABA ET DES PLACES DE MARCHÉ EN LIGNE
Ne soyez plus un devis parmi d’autres.
Développez en Europe une activité qui donne envie de commander à nouveau.
Une place de marché peut vous ouvrir la porte. Votre réponse à la demande initiale conditionne la suite, du premier client à la première livraison, puis à la prochaine commande.
01 / LE CANAL DE VENTE
Vendez sur la place de marché.
L’avantage
Touchez des acheteurs déjà en recherche de produits.
Testez la demande avant de mettre en place une activité locale.
Utilisez les outils de messagerie, de paiement et de gestion des commandes.
Le risque de s’en tenir à la plateforme
Votre marge est sous pression si le prix est votre seul levier de différenciation.
Vos opportunités commerciales dépendent d’une seule source de demandes.
La livraison, les retours et le service après-vente exigent toujours des responsables identifiés.
02 / L’ACTIVITÉ
Prenez position sur le marché.
L’avantage
Allez à la rencontre des entreprises que vous ciblez.
Donnez aux acheteurs des raisons de vous choisir au-delà du prix.
Organisez la livraison, le service et les réapprovisionnements autour de vos clients.
Ce que cela exige
Les distributeurs demandent un suivi actif.
Le stock local immobilise de la trésorerie. Le service mobilise du personnel.
Créer une société ne suffit pas à susciter la demande.
Votre produit mérite mieux qu’une comparaison de prix.
Présentez-nous votre produit, votre pays cible et l’acheteur que vous souhaitez convaincre. Nous vous aidons à définir votre approche, des clients ciblés et des partenaires adaptés jusqu’à la livraison et aux commandes récurrentes.
des entreprises créées dans l’UE en 2023 n’étaient plus actives en 2024.
Établissez le plan commercial avant d’engager des frais fixes.
Déterminez à qui vous allez vendre, comment atteindre ces clients et quels moyens mobiliser pour honorer leurs commandes. Placez la demande, la livraison et les commandes récurrentes au cœur de votre plan pour le premier marché.
Les données portent sur les entreprises des secteurs couverts par Eurostat dans l’économie marchande de l’UE. En soustrayant de 100 % le taux de survie à un an de 80,52 %, on obtient 19,48 %, arrondi à 19,5 %.
01 / Développement international
Quel premier marché à l’export pouvez-vous servir depuis l’Espagne ?
Comparez le même produit et le même engagement de livraison sur deux marchés. Une demande de devis écrite permet de chiffrer l’offre. Un contact de salon donne un acheteur à interroger. Utilisez la présélection pour décider où lancer un essai et où recueillir davantage d’éléments. Ouvrir la présélection des marchés
Estimez les ajustements nécessaires en matière de prix, d’assistance client ou de traitement des commandes pour chaque marché envisagé.
Déterminez les éléments et le niveau de marge qui justifieraient de dépasser le stade du pilote.
02 / Développement international
Transformez le choix en plan d’action avec des responsables
Le choix d’un marché devient opérationnel lorsqu’un responsable pilote le budget, les questions spécialisées et le premier jalon. Nous pouvons réunir les éléments dont disposent déjà les équipes export ou commerciales et repérer les travaux susceptibles de faire évoluer la décision. Consignez les responsabilités centrales et locales, notamment si un distributeur ou un autre partenaire peut gérer la relation client.
03 / Développement international
Adaptez la mission à la décision
Choisissez un sprint de décision si le pays ou la voie d’entrée reste à déterminer. Un plan de préparation peut partir d’une destination approuvée et préciser les responsabilités, les coûts, les interdépendances et les points à examiner par la direction avant le lancement. Les questions de structure, de fiscalité, d’emploi, de commerce et de produit applicables relèvent de conseillers qualifiés. Nous fixons par écrit le responsable de mission, les livrables et le périmètre de coordination.
Présélection des marchés export
Sur quel marché votre première commande export peut-elle être rentable ?
Comparez deux marchés avec le même produit et le même engagement de livraison. Nous vous aidons à évaluer la marge et le travail qu’exige chaque vente avant d’engager un budget.
Comparaison illustrative
Critère de décision
Marché A
Marché B
Intérêt des acheteurs
Un acheteur demande un devis écrit.
L’intérêt vient d’un échange sur un salon.
Marge après livraison
Le transport et les retours ont été estimés.
Le coût de l’assistance locale reste à chiffrer.
Capacité depuis l’Espagne
L’équipe peut assurer la livraison et l’assistance.
Le service local nécessiterait un partenaire.
Décision
Tester une commande après acceptation des conditions par l’acheteur.
Reporter les dépenses jusqu’à clarification de la demande et du coût du service.
Utilisez les colonnes vides pour vos propres marchés.
Les dirigeants s’impliquent directement, avec l’appui de représentants en Espagne et en Chine. Rencontrez les personnes qui cadrent le travail et le font avancer.
Tirez parti de votre première opportunité à l’export.
Présentez la demande de l’acheteur, la proposition du distributeur ou le pays cible. Nous verrons ce que votre équipe peut prendre en charge depuis l’Espagne et où un soutien local serait utile.
