Questions à poser avant de choisir un distributeur à l’étranger

Une méthode appliquée à une décision de distribution

L’outil ci-dessus est gratuit et s’utilise en autonomie. Il produit une liste de questions ouvertes. Une mission Deal Desk payante peut comparer les candidats et leurs éléments de preuve, préparer des questions pour les spécialistes et fournir une note de décision.

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Définissez le rôle en termes concrets

Commencez par le premier segment d’acheteurs et la zone géographique. Suivez une vente de la demande initiale à l’encaissement. À chaque étape, précisez si votre équipe ou le distributeur en est responsable. Une ligne par responsabilité révèle souvent des zones grises que le terme « distribution » laisse dans l’ombre.

• Quels comptes le distributeur doit-il toucher, et qui qualifie les prospects, établit les devis et assure le suivi ?
• Qui détient le stock, encaisse le paiement et règle les questions de garantie ou de retour ?
• Que faut-il prévoir si la première vente exige une installation, une formation ou une réponse dans la langue de l’acheteur ?

Demandez des éléments adaptés au rôle

Demandez des exemples dans le même segment de clientèle et dans un modèle de vente ou de service comparable. Le cas échéant, demandez une référence en mesure de confirmer le travail réalisé. Le logo d’un client peut indiquer une relation sans en établir l’ampleur, la date ni la nature. Consignez séparément les déclarations du candidat et les éléments examinés par votre équipe.

• Demandez qui assurerait le lancement et ce que ces personnes vendent déjà. Vérifiez les gammes concurrentes et demandez quelle priorité l’équipe commerciale accorderait aux vôtres.
• Demandez un exemple de prévision distinguant les comptes accessibles, les opportunités en discussion et les commandes. Demandez comment le candidat la mettrait à jour.
• Demandez au candidat de détailler un incident de service typique, en précisant qui répond, qui paie et comment votre équipe est saisie en cas d’escalade.

Comparez les modèles économiques sur les mêmes bases

Comparez les candidats par commande à volume, gamme de produits et zone géographique identiques. Partez du prix client prévu, puis remontez les remises, la marge du canal, le transport, les stocks, les contributions promotionnelles, les retours et les délais de paiement. Distinguez les chiffres issus de devis des hypothèses. Une marge affichée plus élevée peut s’accompagner d’un risque de stock moindre ou d’une meilleure couverture du service. Chiffrez ces écarts.

Convenez d’un pilote avant tout engagement plus large

Définissez un territoire initial, les produits, le stock disponible et une date de bilan. Précisez les éléments qui justifieraient une extension, par exemple une première commande répondant aux critères, des délais d’encaissement acceptables et les délais constatés de réponse aux demandes de service. Consignez qui approuve une extension, ce que deviennent les comptes ouverts si le pilote s’arrête et les points à faire examiner par un spécialiste qualifié avant toute signature.

Tenez un registre de décision

Consacrez une ligne à chaque question, avec des colonnes pour le critère, la réponse du candidat, les justificatifs, le responsable, la date de revue et l’incidence sur la décision. Laissez ouvertes les réponses non vérifiées. Distinguez l’évaluation commerciale des vérifications d’identité juridique, d’actionnariat, de sanctions, de finances ou de contrats. Confiez ces points aux spécialistes compétents et précisez quels éléments la direction doit recevoir avant de décider.

À la réunion de bilan, demandez à chaque évaluateur de citer l’élément le plus probant et la principale préoccupation encore ouverte avant de communiquer sa note. Examinez les divergences au regard du critère d’origine. Si deux personnes ont évalué la couverture client différemment parce que l’une a compté les anciens comptes et l’autre les comptes actifs, rapprochez les éléments avant d’utiliser un classement pondéré.