Grille d’évaluation d’un distributeur et des éléments à vérifier
Critère,Question au candidat,Éléments à l’appui et responsable,Décision
Couverture des clients,Quels comptes actifs pertinents pouvez-vous atteindre et qui les gère ?,Le responsable commercial examine un exemple de compte daté ou une référence comparable communiquée avec son accord.,Le segment cible est-il couvert ?
Capacité commerciale et conflits,Qui vendra le produit et quelle priorité lui accordera l’équipe par rapport aux autres gammes ?,"Le responsable du canal vérifie l’équipe désignée, les rôles et les recoupements pertinents entre les gammes.",L’équipe peut-elle consacrer au pilote l’attention convenue ?
"Livraison, stock et service",Qui porte le stock et traite un retour ou un incident de service ?,"Le responsable des opérations examine un cas concret et consigne la réponse, le circuit d’escalade et la partie qui paie.",Le service peut-il être assuré au niveau promis ?
Économie et conditions commerciales,"Quelles sont la marge, les promotions, les échéances de paiement, le territoire et les attentes en matière d’exclusivité ?",Les responsables financiers et commerciaux comparent les conditions à hypothèses de volume et de coûts identiques.,Les conditions répondent-elles aux exigences de rentabilité et de contrôle du pilote ?
Vérifications formelles,Quelles questions juridiques ou de vérification restent ouvertes ?,Le responsable interne transmet les questions à des spécialistes qualifiés et tient le statut à jour.,Des vérifications en suspens empêchent-elles la signature ?

"Consignez la décision, les éléments manquants, le responsable, la date de revue et l’autorisation éventuelle d’un pilote limité. Si le pilote est approuvé, précisez son périmètre, ses conditions mesurables et ses modalités de clôture."
Outil de planification illustratif. Consultez des professionnels qualifiés sur l’admissibilité juridique et les obligations applicables.