Praxisleitfaden
Fragen vor der Wahl eines Vertriebspartners im Ausland
Bewerten Sie einen Vertriebspartner anhand der Aufgaben, die er für Sie erfüllen soll. Ein Unternehmen kann in einem bestimmten Segment erfolgreich verkaufen und trotzdem für ein Produkt ungeeignet sein, das Installation, Ersatzteile oder Betreuung in mehreren Gebieten erfordert. Beschreiben Sie zuerst die Rolle und sammeln Sie dann passende Nachweise.
Besprechen Sie die Wahl eines Vertriebspartners
Die Aufgabe so beschreiben, dass sie sich überprüfen lässt
Beginnen Sie mit dem ersten Kundensegment und dem vorgesehenen Gebiet. Gehen Sie einen Verkauf von der Anfrage bis zum Zahlungseingang durch. Entscheiden Sie bei jedem Schritt, ob Ihr Team oder der Vertriebspartner zuständig ist. Halten Sie jede Zuständigkeit einzeln fest. So werden Lücken sichtbar, die hinter dem Begriff „Vertrieb“ verborgen bleiben können.
- Welche Kunden soll der Vertriebspartner erreichen? Wer prüft Anfragen, erstellt Angebote und fasst nach?
- Wer hält Lagerbestand, nimmt Kundenzahlungen entgegen und bearbeitet Garantiefälle oder Rücksendungen?
- Wie gehen Sie vor, wenn der erste Verkauf Installation, Schulung oder eine Antwort in der Sprache des Kunden erfordert?
Nachweise verlangen, die zur Aufgabe passen
Bitten Sie um Beispiele aus demselben Kundensegment und einem vergleichbaren Vertriebs- oder Servicemodell. Fragen Sie gegebenenfalls nach einem Referenzkontakt, der bestätigen kann, was der Kandidat konkret geleistet hat. Ein Kundenlogo kann auf eine Beziehung hinweisen, sagt aber wenig über Umfang, Aktualität und Art der Leistung aus. Halten Sie Aussagen des Kandidaten und von Ihrem Team geprüfte Nachweise getrennt fest.
- Fragen Sie, wer den Marktstart betreuen würde und welche Produkte diese Personen bereits verkaufen. Prüfen Sie konkurrierende Produktlinien und fragen Sie, welchen Stellenwert Ihr Angebot im Vertrieb hätte.
- Bitten Sie um eine Beispielprognose, die erreichbare Kunden, laufende Verkaufsgespräche und Bestellungen getrennt ausweist. Fragen Sie, wie der Partner die Prognose aktualisieren würde.
- Lassen Sie sich einen typischen Servicefall erläutern. Klären Sie, wer antwortet, wer die Kosten trägt und wie eskalierte Fälle Ihr Team erreichen.
Konditionen auf derselben Grundlage vergleichen
Vergleichen Sie die Wirtschaftlichkeit je Auftrag mit denselben Annahmen zu Absatzmenge, Produktmix und Gebiet. Gehen Sie vom erwarteten Kundenpreis aus und berücksichtigen Sie Rabatte, Vertriebsmarge, Fracht, Lagerbestand, Werbekostenzuschüsse, Rücksendungen und Zahlungszeitpunkte. Trennen Sie angebotene Beträge von Annahmen. Eine höhere nominelle Marge kann mit einem geringeren Lagerrisiko oder einer besseren Serviceabdeckung einhergehen. Beziffern Sie diese Unterschiede.
Einen Pilotversuch vor einer weitergehenden Zusage vereinbaren
Legen Sie das erste Vertriebsgebiet, die Produkte, den verfügbaren Bestand und einen Prüftermin fest. Entscheiden Sie, welche Nachweise eine Ausweitung rechtfertigen würden. Dazu können ein erster Auftrag, der festgelegte Kriterien erfüllt, akzeptable Zahlungsfristen und tatsächlich gemessene Reaktionszeiten bei Serviceanfragen zählen. Halten Sie fest, wer einer Verlängerung zustimmt, was beim Ende des Piloten mit laufenden Kundenbeziehungen geschieht und welche Fragen vor der Unterschrift fachlich geprüft werden müssen.
Die Entscheidung dokumentieren
Verwenden Sie eine Zeile je Frage und Spalten für Kriterium, Antwort des Kandidaten, Nachweis, zuständige Person, Prüftermin und Bedeutung für die Entscheidung. Markieren Sie ungeprüfte Antworten als offen. Trennen Sie die kaufmännische Beurteilung von Prüfungen zu Unternehmensidentität, Eigentumsverhältnissen, Sanktionen, Finanzen oder Verträgen. Geben Sie diese Fragen an geeignete Fachleute weiter und legen Sie fest, welche Nachweise die Geschäftsleitung vor ihrer Entscheidung benötigt.
Bitten Sie beim Prüftermin alle Beteiligten, den aussagekräftigsten Nachweis und den größten offenen Vorbehalt zu nennen, bevor sie ihre Bewertung abgeben. Prüfen Sie Abweichungen anhand des ursprünglichen Kriteriums. Wenn zwei Personen den Kundenzugang unterschiedlich bewerten, weil eine frühere und die andere aktive Kunden gezählt hat, gleichen Sie zuerst die Nachweise ab und erstellen Sie erst danach eine gewichtete Rangfolge.
Nehmen Sie es in Ihre nächste Entscheidungsrunde mit
Bewertungsbogen für Vertriebspartner
Verwenden Sie je Kandidat eine Kopie. Legen Sie das Gebiet, das Produkt, das Kundensegment und die vorgesehenen Zuständigkeiten fest, bevor Sie Antworten vergleichen. Leiten Sie die Mindestkriterien aus Ihrer konkreten Kundenzusage ab.
- Kennzeichnen Sie jedes Kriterium als geprüft, vom Kandidaten angegeben, widersprüchlich oder unbekannt. Notieren Sie Quelle, Datum und Grenzen der Aussagekraft. Ein genanntes Kundenlogo bietet einen Anhaltspunkt für die Prüfung und belegt allein keinen aktuellen Kundenzugang.
- Markieren Sie Punkte, die einen Pilotversuch verhindern würden. Besprechen Sie unterschiedliche Einschätzungen vor der Entscheidung. Halten Sie ungeklärte Punkte separat fest, damit sie in der Gesamtpunktzahl nicht untergehen.
- Fordern Sie von jedem geeigneten Kandidaten dieselben Nachweise an. Vereinbaren Sie einen Pilotversuch, eine weitere Prüfrunde, einen anderen Vertriebsweg oder eine Pause.
Scrollen Sie horizontal, um alle vier Spalten zu vergleichen.
| Kriterium | Frage an den Kandidaten | Nachweise und Zuständigkeit | Entscheidung |
|---|---|---|---|
| Kundenzugang | Welche relevanten aktiven Kunden erreichen Sie und wer betreut sie? | Die Vertriebsleitung prüft ein Kundenbeispiel mit Datum oder eine vergleichbare Referenz, die einer Kontaktaufnahme zugestimmt hat. | Deckt der Partner das Zielsegment ab? |
| Vertriebskapazität und Interessenkonflikte | Wer verkauft das Produkt und welchen Stellenwert erhält es neben anderen Produktlinien? | Die für den Vertriebskanal zuständige Person prüft die benannten Teammitglieder, ihre Rollen und relevante Überschneidungen im Sortiment. | Kann das Team dem Pilotversuch die vereinbarte Aufmerksamkeit widmen? |
| Lieferung, Lagerbestand und Service | Wer hält Lagerbestand und bearbeitet eine Rücksendung oder einen Servicefall? | Die operative Leitung spielt einen Fall durch und dokumentiert Reaktion, Eskalationsweg und Kostenträger. | Kann der Partner den zugesagten Servicestandard einhalten? |
| Wirtschaftlichkeit und Konditionen | Wie lauten die Konditionen zu Marge, Verkaufsaktionen, Zahlungszeitpunkten, Gebiet und Exklusivität? | Die Verantwortlichen für Finanzen und Vertrieb vergleichen die Konditionen unter denselben Annahmen zu Menge und Kosten. | Erfüllen die Konditionen die wirtschaftlichen Anforderungen und den Kontrollbedarf des Pilotversuchs? |
| Formelle Prüfungen | Welche Rechts- oder Prüffragen sind noch offen? | Die intern zuständige Person leitet die Fragen an qualifizierte Fachleute weiter und erfasst den Bearbeitungsstand. | Stehen offene Prüfungen einer Unterzeichnung entgegen? |
Halten Sie die Entscheidung, fehlende Nachweise, Zuständigkeit, Prüftermin und eine etwaige Freigabe für einen begrenzten Pilotversuch fest. Bei Freigabe dokumentieren Sie den Umfang, messbare Bedingungen und das vorgesehene Ende.
Arbeitsblatt herunterladen (CSV) ↧Dieses Werkzeug veranschaulicht die Planung. Lassen Sie die rechtliche Zulässigkeit und die geltenden Pflichten von qualifizierten Fachleuten klären.
Offizielle Quellen: U.S. International Trade Administration – Due Diligence bei Geschäftspartnern, Access2Markets der Europäischen Kommission
Antworten auf Ihre Fragen
Was tun, wenn es nur einen Kandidaten gibt?
Messen Sie den Kandidaten an den betrieblichen Mindestanforderungen und vergleichen Sie ihn mit einer Alternative, etwa Direktvertrieb oder einem späteren Marktstart. Auch ein einzelner Kandidat muss die Mindestanforderungen erfüllen.
Wie sollten wir eine Forderung nach Exklusivität bewerten?
Fragen Sie, welche Produkte, Kunden und Gebiete der Kandidat beansprucht und welche messbaren Zusagen er dafür anbietet. Lassen Sie die vorgeschlagenen Bedingungen von qualifizierten Rechtsberatern prüfen.
Deal Desk
Prüfen Sie Ihren möglichen Vertriebspartner anhand dieser Fragen.
Bringen Sie das geplante Gebiet, die Zuständigkeiten und die Bedingungen mit. Wir helfen Ihrem Team, Reichweite und Servicekapazität des Kandidaten mit der Aufgabe abzugleichen.