Domande da fare prima di scegliere un distributore estero

Definisci il ruolo con attività osservabili

Parti dal primo segmento di clientela e dall’area geografica. Ripercorri una vendita dalla richiesta all’incasso. Per ogni passaggio, decidi se il lavoro spetta al tuo team o al distributore. Una riga per responsabilità spesso rivela vuoti che la parola «distribuzione» nasconde.

• Quali clienti deve raggiungere il distributore e chi gestisce la qualificazione, i preventivi e i contatti successivi?
• Chi detiene le scorte, incassa i pagamenti dei clienti e risolve i problemi di garanzia o di reso?
• Cosa deve accadere se la prima vendita richiede installazione, formazione o una risposta nella lingua dell’acquirente?

Chiedi riscontri pertinenti al ruolo

Chiedi esempi nello stesso segmento di clientela e con un modello di vendita o assistenza simile. Quando opportuno, chiedi una referenza che possa confermare il lavoro effettivamente svolto dal candidato. Il logo di un cliente può indicare un rapporto, ma non dice quanto fosse ampio, recente o di quale natura. Registra le dichiarazioni del candidato separatamente dai riscontri verificati dal team.

• Chiedi chi seguirebbe il lancio e cosa vende già. Verifica la presenza di linee concorrenti e come i commerciali darebbero priorità ai tuoi prodotti.
• Chiedi un esempio di previsione che distingua i clienti raggiungibili, le trattative in corso e gli ordini. Domanda come verrebbe aggiornata.
• Fatti illustrare un tipico caso di assistenza, compreso chi risponde, chi paga e come i problemi più gravi arrivano al tuo team.

Confronta i dati economici sulla stessa base

Confronta i costi per ordine usando gli stessi volumi, lo stesso assortimento e la stessa area geografica per tutti i candidati. Parti dal prezzo previsto per il cliente e considera a ritroso sconti, margine del canale, trasporto, scorte, contributi promozionali, resi e tempi di pagamento. Distingui gli importi da preventivo dalle stime. Un margine nominale più alto può accompagnarsi a un rischio di magazzino inferiore o a una migliore copertura di assistenza. Quantifica queste differenze.

Concorda un progetto pilota prima di ampliare l’impegno

Definisci territorio iniziale, prodotti, scorte disponibili e data di verifica. Decidi quali riscontri giustificherebbero un ampliamento. Potrebbero includere un primo ordine conforme ai requisiti, tempi di incasso accettabili e tempi effettivi di risposta alle richieste di assistenza. Registra chi approva l’estensione, cosa succede ai rapporti con i clienti aperti se il pilota termina e quali aspetti richiedono l’esame di un professionista prima della firma.

Tieni un registro delle decisioni

Usa una riga per domanda con colonne per criterio, risposta del candidato, riscontro, responsabile, data di verifica e impatto sulla decisione. Segna come aperte le risposte ancora da verificare. Tieni separata la valutazione commerciale dalle verifiche di identità societaria, proprietà, sanzioni, finanze o contratti. Affida quei quesiti agli specialisti appropriati e indica quali riscontri servono alla direzione prima di decidere.

Nella riunione di verifica, chiedi a ogni valutatore di indicare il riscontro più solido e la principale questione aperta prima di condividere il punteggio. Rileggi le divergenze alla luce del criterio originale. Se due persone hanno valutato diversamente la copertura della clientela perché una ha contato i clienti passati e l’altra quelli attivi, riallinea i dati prima di usare una graduatoria ponderata.