Eine Entscheidungsvorlage zum Markteintritt für Ihre Geschäftsleitung

Mit einer konkreten Entscheidung beginnen

Formulieren Sie die Frage als Entscheidung über Markt, Vertriebsweg und nächste Zusage. „Sollen wir dieses Produkt in diesem Markt zunächst mit einem Importeur testen, bevor wir regional Lagerbestände aufbauen?“ gibt dem Team eine konkretere Aufgabe als „Wie expandieren wir?“. Nennen Sie die entscheidende Person, den Termin und die beantragte Befugnis. Erklären Sie, welche Ausgaben oder Zusagen das Team nach der Freigabe machen dürfte.

Realistische Wege vergleichen

Nehmen Sie die beste realistische Alternative und die Möglichkeit eines Aufschubs auf. Beschreiben Sie für jeden Weg, wie Kunden kaufen würden, wer liefert, welche Ausgaben oder Verpflichtungen vor dem ersten Umsatz anfallen und welche Abhängigkeit den Meilenstein verzögern könnte. Vergleichen Sie die Wege anhand derselben Zielkunden, desselben Zeithorizonts und derselben Servicezusage. Wenn ein Weg erst nach größeren Änderungen am Produkt oder Support funktioniert, halten Sie diese Voraussetzung fest.

Kundeninteresse von konkreten Kaufsignalen unterscheiden

Das fiktive Beispiel unterscheidet Gespräche, Musteranfragen und Angebotsanfragen. Treffen Sie ähnliche Unterscheidungen bei der Dokumentation Ihrer Kundengespräche. Erfassen Sie Kundentyp, Datum, Stand des Kaufprozesses, genannte Kriterien und Belege für konkrete Schritte. Eine Angebotsanfrage kann weitere Untersuchungen rechtfertigen. Eine freigegebene Bestellung ist ein anderes Signal. Halten Sie auch widersprüchliche Rückmeldungen fest, damit die entscheidende Person erkennt, welche Annahmen weiterhin offen sind.

• Kennzeichnen Sie jede Aussage als beobachtet, zitiert, geschätzt oder unbekannt. Notieren Sie Quelle und Datum.
• Halten Sie fest, was Ihre Einschätzung ändern würde. Prüfen Sie beispielsweise, ob ein Kunde mit verfügbarem Budget den vorgesehenen Preis und die Servicebedingungen akzeptiert.

Wirtschaftlichkeit anhand von Quellen und Szenarien prüfen

Erfassen Sie je Auftrag Preis, Marge, Liefer- und Supportaufwand sowie den erwarteten Zahlungseingang. Trennen Sie Angebote von Schätzungen. Stellen Sie dem Basisszenario ein realistisches Negativszenario gegenüber und zeigen Sie, welche Variable die Empfehlung ändert. Country Commercial Guides und Access2Markets bieten Orientierung für die erste Recherche. Ersetzen Sie allgemeine Vergleichswerte möglichst früh durch vergleichbare Kundennachweise und konkrete Anbieterangebote.

Freigabe und nächste Schritte festlegen

Schließen Sie mit einer Empfehlung, einer Obergrenze für Ausgaben oder Zusagen, einer verantwortlichen Person und dem nächsten Prüftermin ab. Legen Sie fest, welche Nachweise den nächsten Schritt erlauben und wann ein kleinerer Test, ein anderer Vertriebsweg oder eine Pause nötig wird. Dokumentieren Sie für jede wesentliche Abweichung einen Ausweichplan. Führen Sie fachliche Prüfungen separat und halten Sie fest, wer sie freigeben muss.

Halten Sie fest, welche Erkenntnisse auch bei einer Pause erhalten bleiben. Ein Kunde kann beispielsweise bestätigt haben, dass Rücksendungen vor Ort möglich sein müssen, während seine Preisakzeptanz offen bleibt. Bewahren Sie die erste Erkenntnis auf und formulieren Sie zur zweiten eine konkrete Frage. So hat die nächste Prüfung einen Ausgangspunkt und die Geschäftsleitung kann vermeiden, dieselbe Arbeit erneut zu beauftragen.

• Bitten Sie eine Person außerhalb des Projekts, die Vorlage zu lesen und zu benennen, was freigegeben wurde, was offen bleibt und wer als Nächstes entscheidet.
• Bewahren Sie nach der Freigabe die beschlossene Fassung auf und ersetzen Sie Annahmen erst, wenn neue Nachweise vorliegen. Protokollieren Sie wesentliche Änderungen für die nächste Prüfung.