Caso anonimo di un fondatore · Espansione europea
Quando l’ingresso in Francia si è arenato, abbiamo ripensato il piano europeo
Un’impresa familiare del tè ben radicata in Asia aveva incontrato ripetute difficoltà a entrare in Francia. L’abbiamo aiutata a ripensare l’espansione con un piano europeo per la holding e l’operatività. Il piano proponeva una base a Malta, la logistica in Polonia e un’espansione graduale della vendita in negozio nell’Europa orientale.
La battuta d’arresto
Un’impresa solida in Asia che faticava a entrare in Francia
La famiglia aveva costruito un’impresa consolidata in Asia, ma i tentativi in Francia non le avevano dato la presenza che cercava. Era il momento di valutare altri punti di partenza.
La decisione più ampia riguardava come costruire un’attività europea: dove stabilire la sede del gruppo, come organizzare la holding, come movimentare i prodotti e quali mercati scegliere per la vendita in negozio.
La svolta strategica
Come abbiamo ripensato il piano europeo
Abbiamo distinto i mercati di vendita dalla base operativa
Abbiamo sviluppato il piano d’impresa attorno a tre ruoli distinti. Malta era la sede proposta per la direzione e la holding. La Polonia era la sede prevista per una fase logistica successiva. L’Europa orientale era l’area indicata per ampliare gradualmente la vendita in negozio.
La domanda è passata da «Come entriamo in Francia?» a «Come dovrebbe operare questa impresa in Europa?». Sede, gestione delle spedizioni e primi mercati di vendita potevano essere scelti in base al ruolo di ciascuno nel piano.
In breve
Il piano operativo proposto per l’Europa
- MaltaSede centrale e struttura di holding
- PoloniaCentri logistici in una fase successiva
- Europa orientaleEspansione della vendita in negozio
La pianificazione operativa
Valutare le capacità esistenti prima di investire in una nuova rete
La strategia logistica ha preso in esame le capacità di evasione degli ordini già disponibili, comprese strutture sottoutilizzate legate a un grande operatore del commercio online e le alternative offerte da fornitori indipendenti. L’obiettivo era valutare le infrastrutture disponibili prima di investire in una rete dedicata.
Era una delle ipotesi del modello operativo proposto. La scelta di una struttura, di un fornitore e di un accordo commerciale sarebbe dipesa dalle esigenze del canale di vendita prescelto.
Il nuovo piano
Il risultato è stato un piano europeo coordinato
Il lavoro ha prodotto un piano d’impresa che collegava la sede e la struttura della holding, la successiva fase logistica e l’orientamento dell’espansione della vendita in negozio. La famiglia poteva valutare insieme queste scelte e riconsiderare l’idea di partire dalla Francia.
Il risultato concreto è stato il lavoro di strategia e pianificazione, che ha indicato un altro percorso per le successive decisioni d’investimento.
La lezione commerciale
Il primo paese deve dimostrare di essere quello giusto
Una destinazione familiare può diventare una scelta costosa se il canale commerciale e il modello operativo non funzionano insieme. Prima di riprovarci, verifica il mercato, il canale, le modalità di consegna e le responsabilità.
Il primo mercato di vendita, la sede e la base logistica possono essere in paesi diversi. Devono però funzionare insieme come parti della stessa impresa.
Ambito dell’incarico: strategia di espansione e pianificazione d’impresa. L’identità del cliente resta riservata. I luoghi citati fanno parte del piano proposto.
Continua a esplorare
Prima di investire in un altro tentativo, metti alla prova il piano
Dicci cosa vendi, dove si è fermata l’espansione e quale decisione devi prendere. Possiamo aiutarti a valutare il mercato e il modello operativo necessario per servirlo.